中冶寶鋼作為最早國產(chǎn)化冶金大物流裝備制造的企業(yè)，在逆境中披荊斬棘，大力實施“大市場、大客戶、大項目”三大營銷戰(zhàn)略，推進“大項目團隊、大平臺、大品牌”三大建設(shè)，依托中冶集團的綜合實力，恪守“安全、環(huán)保、高效、節(jié)能、精密”的創(chuàng)造理念，深入布局國內(nèi)外冶金市場方向。重點圍繞“高、大、難”項目和具有影響力、標志性的冶金市場，提升項目承接率和“中冶重機”品牌知名度，打造最具競爭力的冶金大物流裝備制造企業(yè)。

放眼大市場，市場布局管理創(chuàng)新

前瞻性考量，提升市場布局。中冶寶鋼旗下“中冶重機”品牌冶金大物流裝備國內(nèi)冶煉市場的占有率逐年提升，伴隨著韓國大韓制鋼項目、歐洲紫金波爾項目的成功簽訂，標志著“中冶重機”品牌在全球化市場的進程邁進新征程。中冶寶鋼有針對性的綜合了鋼鐵、有色、非標設(shè)備等幾大行業(yè)的全球化市場模式，并著眼于自主產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和潛在的目標市場，逐步對全球的大市場進行前期走訪布局及拓展。并圍繞現(xiàn)有的項目進行重點的市場梳理和深度挖潛，為后續(xù)的大范圍市場推廣做鋪墊，為海外市場逐步提升打基礎(chǔ)。合理整合利用現(xiàn)有市場資源，不斷擴大推廣“中冶重機”品牌在新市場的知名度，由點到到面的進行縱向推廣和市場布局。

“中冶重機”品牌抱罐車銷往印度尼西亞交車儀式。

立足大客戶，細節(jié)執(zhí)行管理創(chuàng)新

“大禮不辭小讓，細節(jié)決定成敗”。市場競爭最終都會演變到細節(jié)制勝時段，尤其是市場營銷工作，細節(jié)問題隨時都會影響營銷的預期效果。隨著“中冶重機”品牌的不斷做大做強，依據(jù)目前的整個冶金行業(yè)的市場環(huán)境和發(fā)展趨勢，在市場開拓過程中始終堅持以客戶需求為導向，以解決客戶關(guān)心以及待解決的問題為努力方向，以實現(xiàn)“中冶重機”品牌全球化戰(zhàn)略為目標。在“心系客戶、立足客戶、滿足客戶，致力打造一流冶金大物流裝備供應商”的愿景指導下，市場營銷細節(jié)管理創(chuàng)新與時俱進。不斷適應市場需求的變化，不斷的關(guān)注細節(jié)管理，努力為大客戶提供一流的服務和產(chǎn)品。嚴格按照團隊格式化的執(zhí)行模式，確保每一位營銷人員在實際工作中都能達到細節(jié)管理的標準要求。養(yǎng)成習慣細節(jié)處理和細節(jié)執(zhí)行的潛意識，提升細節(jié)工作的執(zhí)行能力。在整個市場營銷過程中，重點關(guān)注團隊配合的細節(jié)執(zhí)行。在客戶考察過程中營銷團隊的協(xié)同工作，指定專人負責過程中的細節(jié)維護，專人配合負責客戶有關(guān)現(xiàn)場疑問點的解答等，讓客戶徹底感受到人性化服務。

緊抓大項目，項目跟蹤管理創(chuàng)新

營銷團隊采用區(qū)域—產(chǎn)品組合的結(jié)構(gòu)形式，在按照國內(nèi)冶金市場以及海外市場結(jié)構(gòu)劃分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自主冶金設(shè)備和高端鋼結(jié)構(gòu)等產(chǎn)品的不同業(yè)務范圍，指定專人負責不同的產(chǎn)品類型。復合式的團隊結(jié)構(gòu)確保各個營銷人員的責任明確，對特定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)務能力比較熟悉，進而促使營銷人員與客戶代表加強聯(lián)系，增加了客戶代表對產(chǎn)品和品牌的認可度，提高了營銷的整體效果和對大項目的把控力度。在大項目的跟蹤管理方面，加強營銷人員團隊化管理創(chuàng)新，充分發(fā)揚團隊攻堅能力。通過把營銷人員的工作任務、內(nèi)容、工作計劃和工作效果表格化，按期進行系統(tǒng)匯總，除了使管理人員充分了解整個營銷團隊工作現(xiàn)狀外，也能針對當前的銷售情況和營銷人員的工作狀態(tài)進行日常例行分析和判斷，真實了解現(xiàn)行的營銷政策、策略的落實情況。以大項目信息為依托，不斷的發(fā)掘客戶的現(xiàn)場需求，時刻關(guān)注大項目的時間節(jié)點和執(zhí)行情況，有針對性的與各個項目操作層級建立關(guān)系，吸取以往的一些經(jīng)驗教訓，時刻把困難和問題考慮在第一位，讓整個大項目過程受控，提升大項目承接的成功率。

在市場的開拓實踐過程中，中冶寶鋼將堅持緊抓大市場、大客戶、大項目、大資源，配套以“緊抓技術(shù)研發(fā)，技術(shù)促進溝通”的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型和發(fā)展理念，采取重點市場重點開發(fā)，兼顧輻射一般市場，立足“中冶重機”品牌及口碑建設(shè)，以此帶動“中冶重機”品牌在海內(nèi)外業(yè)務的全面突破。

（注：圖片由中冶寶鋼授權(quán)使用）

來源：中國日報網(wǎng)